Китай — основной покупатель уток? 

Вот вопрос, который часто всплывает в разговорах на отраслевых площадках и в кулуарах выставок. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как кажется. Многие, особенно те, кто только заходит на рынок, представляют себе Китай как бездонную бочку, которая поглотит любые объемы. Отчасти это правда, но если копнуть глубже в логистику, стандарты и, что важнее, в реальную структуру спроса, картина становится куда интереснее и не такой прямой.

От глобального тренда к конкретному прилавку

Да, Китай — огромный рынок. Но называть его ?основным покупателем? в отрыве от продукта — ошибка. Все упирается в то, что именно понимать под ?уткой?. Целая тушка? Грудка? Лапки? Печень для фуа-гра? Для каждого продукта — своя география. Европа, например, традиционно берет много целых тушек для рождественского сезона, но их спецификации по весу и откорму сильно отличаются от китайских. А вот уткины лапки — это почти исключительно азиатский, и в первую очередь китайский, деликатес. Там на них настоящий культ.

Вспоминаю, как несколько лет назад мы пытались продвигать лапки на Восточную Европу. Логистику настроили, цену сделали привлекательную. И уперлись в стену непонимания: ?А что с ними делать??. Культурный код не сработал. В то же время, запрос из Гуанчжоу или Чэнду приходил партиями в десятки контейнеров, но с жесткими требованиями по размеру, обработке (чаще всего — шпарка и воскование) и, что критично, по остаточному содержанию влаги после заморозки. Тут уже не до общих фраз про ?основного покупателя? — нужно точно знать, для какого сегмента внутри этого рынка ты работаешь.

И вот здесь как раз важны локализованные поставщики, которые эту специфику чувствуют кожей. Возьмем, к примеру, ООО Инань ВэйЯо Еды. Компания базируется в промышленном парке округа Инань, город Линьи, провинция Шаньдун — это один из ключевых агропромышленных кластеров. Они с 2007 года в деле, а в 2024-м как раз модернизируют цеха и строят новую линию. Почему это показательно? Потому что такие производители не работают ?вообще на Китай?. Они ориентированы на внутренний рынок высшего сегмента и, что логично, их стандарты (разделка, упаковка, система контроля) изначально заточены под запросы именно своего, китайского потребителя. Их сайт wysp-duck.ru — это, по сути, шлюз для тех, кто ищет не сырье, а готовый продукт под конкретные нужды HORECA или ритейла. Для внешнего наблюдателя они — часть ответа ?да, Китай покупает?, но изнутри это история про глубокую специализацию.

Логистика: где зарыта реальная стоимость

Обсуждая покупателя, нельзя просто сложить цифры спроса. Нужно прикинуть, сможет ли поставка быть рентабельной. Морской контейнер с заморозкой из Бразилии или Франции в Шанхай — это одно. А поставка охлажденной утки из приграничных регионов России в тот же Харбин по рефрижераторным фурам — это совсем другая экономика, другие сроки и риски.

Я сам сталкивался с ситуацией, когда контракт, казалось бы, идеальный по цене, разваливался из-за форс-мажора на границе. Задержка на 4-5 дней для продукта с коротким сроком годности — это катастрофа. Приходилось экстренно искать локальных переработчиков, чтобы хоть часть спасти. Поэтому когда говорят ?основной покупатель?, я всегда мысленно добавляю: ?…для поставщиков, которые могут обеспечить стабильную логистическую цепь и соответствовать фитосанитарным нормам КНР?. Это нетривиальная задача. Тот же сайт ООО Инань ВэйЯо Еды демонстрирует подход: модернизация очистных сооружений — это не просто ?для галочки?. Это прямой ответ на ужесточающиеся экологические и ветеринарные требования как внутри страны, так и для потенциального экспорта. Без этого сертификата на въезд в премиальный сегмент рынка не получишь.

Еще один нюанс — платежи и контрактная работа. Китайские партнеры часто работают по аккредитивам, что для многих европейских средних производителей является сложной и непривычной процедурой. А предоплата, которую ждешь от небольших импортеров, может застрять из-за валютного контроля. Эти ?мелочи? часто и определяют, станет ли Китай для тебя основным покупателем или останется труднодоступным рынком мечты.

Спрос неоднороден: регионы и сегменты

Юг Китая (Гуандун, Сычуань) и север (например, Пекин) — это практически разные рынки с точки зрения кулинарных предпочтений. На юге больше любят утку в приготовленном виде для супов или тушеных блюд, предпочитая определенные породы. На севере царит культ пекинской утки, что диктует совершенно другие требования к сырью: возраст птицы, толщина кожного покрова, соотношение мяса и жира.

Поставка для сети ресторанов, специализирующихся на пекинской утке, — это высший пилотаж. Здесь не подойдет продукт, который хорош для переработки на фарш или приготовления консервов. Нужна конкретная порода, выращенная по конкретной технологии. И такие контракты редко плавают на открытом рынке, они обычно завязаны на долгосрочные отношения с проверенными фермами или крупными интегрированными холдингами. Поэтому, когда небольшая европейская ферма спрашивает: ?А продать ли нам в Китай??, я всегда уточняю: ?А кому именно? Вы знаете, кто ваш конечный потребитель??. Без этого ответа все разговоры носят абстрактный характер.

Интересно, что модернизация, которую проводит ООО Инань ВэйЯо Еды, включая компьютерный зал и первоклассную линию, как раз говорит о движении в сторону такого сегментированного, контролируемого производства. Они настраиваются не на массовый низкомаржинальный товар, а на продукт с отслеживаемым качеством. А это именно то, что начинает цениться во внутреннем премиум-сегменте и что интересно для реэкспорта в те же страны ЮВА.

Альтернативы и миф об исключительности

Зацикливаться только на Китае — рискованно. Рынок Юго-Восточной Азии (Вьетнам, Филиппины, Индонезия) растет бешеными темпами. Там тоже едят утку, там развивается сетевой ритейл и ресторанный бизнес, а требования по входу часто (пока что) мягче. Украина до войны была серьезным игроком на ближневосточном направлении. Да и внутри самой России спрос на качественную утиную продукцию растет.

Провальная для нас история с лапками в Восточной Европе, о которой я упоминал, в итоге имела неожиданное продолжение. Через пару лет нашлись переработчики в той же Польше, которые стали брать эти лапки не для розницы, а для производства кормов для домашних животных премиум-класса. Объемы, конечно, не китайские, но канал оказался стабильным и менее капризным. Это к вопросу о том, что нужно искать своего покупателя, а не гнаться за самым большим.

Китайский рынок, при всей своей емкости, очень конкурентен и подвержен влиянию внутренней политики (например, кампаний по продовольственной безопасности или антиэпидемическим мерам). Ввод запрета на импорт из какой-либо страны или региона может произойти практически мгновенно. Ставить все на одну карту — опасно. Диверсификация покупателей — это не мантра, а суровая необходимость.

Выводы без глянца

Так является ли Китай основным покупателем? Для некоторых продуктов (лапки, определенные субпродукты) — да, безусловно, и альтернатив ему почти нет. Для целых тушек или полуфабрикатов — он один из ключевых, но не всегда основной, и конкуренция там адская. Все зависит от твоего продукта, твоих возможностей по логистике и сертификации, и от того, насколько глубоко ты готов погрузиться в изучение не ?китайского рынка?, а его конкретных ниш.

Опыт таких компаний, как ООО Инань ВэйЯо Еды, показывает, что будущее — за глубокой переработкой и ориентацией на четкие стандарты качества. Их модернизация — это сигнал. Рынок движется от торговли сырьем к торговле готовыми решениями. Китай будет ?основным покупателем? прежде всего для тех, кто может предложить не просто тушку, а гарантированное качество, стабильность поставок и продукт, адаптированный под локальные вкусы.

Поэтому в следующий раз, услышав этот вопрос, я, наверное, отвечу вопросом на вопрос: ?А что вы продаете и на каких условиях готовы это делать??. Ответ на него и определит, будет ли Китай для вас основным направлением или просто одной из точек на карте сбыта. И помните, даже крупнейший покупатель не купит то, что не соответствует его правилам игры. Эти правила нужно изучать не по сводкам новостей, а в полях, на фабриках и в переговорах с таможенным брокером в порту Циндао.