Китай: утиные крылья — куда экспортируете? 

Часто слышу этот вопрос, и всегда он звучит так, будто ответ лежит на поверхности: ?ну, в Азию, конечно?. На деле всё куда интереснее и неочевиднее. Если ты реально занимался поставками, то знаешь, что география — это только половина истории. Вторая половина — это какие именно крылья, как обработаны, и под чьи, простите, привычки они заточены. Можно отгрузить контейнер в Хабаровск, а можно — в Лиссабон, и это будут два абсолютно разных продукта, хотя с конвейера одной фабрики сошли. Вот об этих нюансах, которые в отчетах не пишут, и хочу порассуждать.

Не просто ?крыло?: о чем молчат спецификации

Когда говорим ?китайские утиные крылья?, многие представляют себе просто замороженный полуфабрикат. Это первая ошибка. Ключевое различие — в разделке и обработке. Для рынков СНГ, особенно бывших советских республик, исторически востребованы так называемые ?крылья первого сорта? — целые, с фалангами, часто просто шоковой заморозки. Их берут для дальнейшей переработки, копчения, или на общепит. А вот для Юго-Восточной Азии, той же Филиппины или Вьетнам, нужны часто крылья, обрезанные особым образом — ?бабочкой? или вообще только среднее звено, ?драммет?. Там своя кухня, свои предпочтения по размеру и удобству приготовления.

И вот здесь как раз важен производитель, который понимает эти различия и может гибко под них настроить линию. Взять, к примеру, ООО Инань ВэйЯо Еды (сайт их — https://www.wysp-duck.ru). Они из промышленного парка в Инань, Шаньдун — регион, утка там дело традиционное. Основаны в 2007-м, что уже говорит об опыте. Но для меня показателен их недавний шаг — в 2024-м они затеяли модернизацию цеха и очистных сооружений. Почему это важно? Потому что рынок сейчас диктует не просто объем, а стандарт. Европейские или японские покупатели (да, и туда крылья уходят, хоть и не тоннами) запросто могут запросить аудит по экологичности производства и обработке сточных вод. Без модернизации такой контракт не выиграть. Их сайт, кстати, довольно прямой, без лишней мишуры — видно, что работают больше по каналам B2B.

Поэтому, отвечая на вопрос ?куда?, нужно сначала спросить ?что?. Поставка в Узбекистан и в Гонконг — это два разных технологических задания для завода. И если производитель, как тот же Инань ВэйЯо, вкладывается в ?внутреннюю первоклассную линию?, он, по сути, покупает себе билет на эти более сложные, но и более маржинальные рынки.

Логистика как часть себестоимости вкуса

Здесь многие спотыкаются, особенно на старте. Казалось бы, замороженный продукт, вези хоть месяц. Но нет. Для дальних направлений, скажем, в ту же Западную Африку (Нигерия, кстати, неплохой потребитель), критична не просто скорость, а стабильность холодовой цепи. Одна разморозка-заморозка — и товарный вид, а иногда и безопасность, под вопросом. Приходилось сталкиваться с ситуациями, когда логистический партнер экономил на рефрижераторах, и на приемке крылья были в ледяной глазури, но с признаками подтайки. Естественно, рекламации, спор, убытки.

Отсюда вытекает практический вывод: иногда выгоднее везти не напрямую, а через крупный хаб, где есть специализированные холодильные терминалы с кросс-докингом. Например, через порты в Нидерландах или ОАЭ для поставок на Ближний Восток. Это удорожает цепочку, но резко снижает риски. Для производителя это значит, что нужно упаковывать продукт с расчетом на возможную перевалку — более прочная коробка, внутренний пакет с вакуумом или модифицированной атмосферой.

Именно поэтому в переговорах с новым покупателем из, допустим, Восточной Европы, половина времени уходит не на цену, а на обсуждение инкотермсов и пункта передачи ответственности за холодовую цепь. Это скучная, рутинная работа, но она определяет, будет ли сотрудничество долгим.

Санкции, стандарты и невидимые барьеры

Говорить о географии экспорта в отрыве от регуляторики — наивно. Вот, например, ЕАЭС. Казалось бы, общий рынок, стандарты. Но Роспотребнадзор может выдвинуть дополнительные требования по микробиологии, которые будут строже техрегламента. Или в Беларуси вдруг ужесточат ветеринарные сертификаты. Нужно быть готовым оперативно собирать новые пакеты документов, делать дополнительные выборочные проверки в лаборатории.

С Европой еще сложнее. Там барьеры часто не в пошлинах, а в стандартах благополучия животных (animal welfare) и устойчивого развития. Может ли китайский производитель это подтвердить? Те, кто работает на перспективу, — да. Видел, как на крупных комбинатах в Шаньдуне действительно меняют подходы к содержанию, устанавливают системы контроля. Это не для галочки, это для доступа к премиальным сегментам. Тот же факт модернизации очистных сооружений, который я упоминал — это прямой сигнал, что компания готовится к более жестким экологическим требованиям, которые неизбежно придут и на азиатские рынки.

А есть еще ?барьеры вкуса?. Для того же японского рынка важна нежная текстура и минимальная жирность. Это достигается особыми породами уток и специфическим откормом. Не каждый завод сможет выделить партию под такие условия. Поэтому экспорт в Японию или Южную Корею — это часто удел не просто крупных, а узкоспециализированных поставщиков.

Провалы, которые учат больше, чем успехи

Расскажу про один неудачный опыт, который многому научил. Пытались как-то выйти с крыльями средней категории на рынок одной из стран Персидского залива. Продукт качественный, цена конкурентная, логистику продумали. Но не учли один фактор — культурный. Оказалось, что местные предпочтения в общепите склоняются к крыльям минимального размера, буквально S или даже SS. Наши же, стандартные M-L, были восприняты как ?слишком большие, неудобные?. Партию в итоге продали со скидкой через переторговщика, который переправил ее в другую страну. Урок: перед тем как грузить контейнер, нужно отправить не email со спецификациями, а физические образцы. И желательно не просто образцы, а приготовленные так, как это принято в стране назначения.

Другой частый провал — недооценка силы местных брендов и дистрибьюторов. Можно привезти отличный продукт, но если на полке уже 10 лет стоит крыло от, условно, ?Бразильского гиганта? с налаженной рекламой, то выбить свою долю будет нереально. Иногда эффективнее не прямые поставки в сеть, а работа через локального импортера, который знает каналы сбыта и может ?протолкнуть? товар. Это съедает маржу, но дает старт.

Именно поэтому сейчас многие китайские производители, включая, полагаю, и ООО Инань ВэйЯо Еды, не просто продают, а ищут стратегических партнеров за рубежом. Строят не разовые сделки, а долгие цепочки. Их модернизация 2024 года — это инвестиция в такой долгий разговор с требовательным покупателем.

Итак, куда же? Динамичная карта приоритетов

Если обобщить, то картина сегодня примерно такая. Основной объем по-прежнему идет по внутренним направлениям Азии: ЮВА, собственно Китай (да-да, огромный внутренний рынок), Гонконг. Это надежный, но высококонкурентный поток. Второй эшелон — страны СНГ и Восточной Европы, где спрос стабилен, требования по качеству предсказуемы, а логистика относительно отработана. Это ?хлеб? для многих экспортеров среднего звена.

А вот ?сливки? — это как раз сложные рынки: ЕС, Япония, Ближний Восток (особенно ОАЭ, Саудовская Аравия), и набирающая обороты Западная Африка. Туда везут не просто крылья, а продукт под конкретный стандарт, часто под частную марку сетей. Это требует от производителя гибкости, инвестиций в сертификацию и, что немаловажно, терпения. Контракты там готовятся месяцами.

Так что, возвращаясь к заглавному вопросу. Китайские утиные крылья экспортируются сегодня практически везде. Но успех определяет не сам факт отгрузки, а глубина понимания того, что нужно конкретному покупателю в конкретной точке мира. И те, кто, как компания из Инаня, вкладывается в модернизацию и стандарты, по сути, не просто улучшают цех. Они покупают себе право участвовать в самой сложной и интересной части этой глобальной игры — там, где цена уже не главный аргумент, а главным становится соответствие сотне неочевидных, но критичных параметров. И именно там сейчас формируется будущее этого рынка.