Китай — главный покупатель утиных желудков? 

Этот вопрос постоянно всплывает в разговорах на выставках или в переписке с новыми поставщиками. Многие, особенно в Восточной Европе, уверены, что да, Китай — это бездонная яма, которая поглотит любые объёмы. Но реальность, как всегда, сложнее и интереснее. Если коротко: да, Китай — ключевой рынок, но не единственный и уж точно не простой. Его роль меняется, а сам продукт — утиный желудок — давно перестал быть просто субпродуктом.

От субпродукта к деликатесу: как менялся рынок

Раньше, лет десять назад, всё было проще. Грубо говоря, ?пузики? (как их часто называют в цехах) шли либо в корм для животных, либо на переработку в дешёвые полуфабрикаты. Китайский спрос тогда действительно стал драйвером, поднявшим цены и выделившим этот продукт в отдельную категорию. Но именно это и привело к эволюции.

Сейчас китайский покупатель — а это чаще всего не один монстр, а множество компаний разного калибра — ищет не просто сырьё. Нужна конкретная калибровка, жёсткие стандарты по обработке (тут история с удалением жировой прослойки и внутренней оболочки — отдельная песня), цвету, отсутствию разрывов. Перестали брать ?ассорти?. Если раньше можно было отгрузить партию с разнобоем, сейчас такой груз зависнет на складе или уйдёт с огромным дисконтом. Это первое, что понимаешь после пары не самых удачных отгрузок.

Кстати, о стандартах. Многие европейские производители до сих пор думают, что их стандартная промывка и заморозка — это то, что нужно. Часто это не так. Китайские технологи любят продукт с определённой структурой, которую может убить слишком агрессивная мойка горячей водой или неправильная скорость заморозки. Получается каша после разморозки. Учились на своих ошибках, когда партия, идеальная с точки зрения наших санправил, вернулась с рекламацией по текстуре.

Не только Китай: кто ещё на карте

Зацикливаться только на КНР — большая ошибка. Постепенно формируется спрос в Юго-Восточной Азии — Вьетнам, Филиппины. Там требования чуть мягче, но и цены ниже. Интересный, но капризный рынок — Япония. Они готовы платить премиум, но их требования к размеру, однородности и документации (прослеживаемость каждой партии до фермы) зашкаливают. Для многих производителей входной билет туда просто не окупается.

Есть и внутреннее потребление в самой России и СНГ, но оно носит скорее точечный, нишевый характер — для ресторанов или этнических сообществ. Объёмы несопоставимы с азиатскими. Но это страховочный канал, который иногда спасает, когда основная партия задерживается с оплатой.

Поэтому, отвечая на вопрос из заголовка: Китай — главный, но не универсальный покупатель. Стратегия сейчас — это диверсификация. Нельзя класть все яйца в одну корзину, даже такую большую. Иначе зависимость от настроений одного импортёра или от изменений в логистике (помните историю с контейнерами?) может стать фатальной.

Практические сложности: от цеха до порта

Допустим, вы нашли покупателя и согласовали контракт. Основная работа только начинается. Первое — подготовка продукта. Вот тут многие спотыкаются на, казалось бы, мелочах. Например, глазирование. Стандартная лёдовая глазурь в 5-7% для Китая часто недостаточна. Они просят 10-12%, чтобы продукт не потерял вес при длительной транспортировке и хранении. Кажется, ерунда? Но это прямая потеря в чистом весе и, соответственно, в выручке. Переговоры об этом идут жёсткие.

Упаковка. Не просто картонная коробка. Сейчас почти везде требуется вакуумная упаковка в пищевую плёнку, а уже потом в короб. Это удорожание. Но без этого продукт может ?подгореть? при шоковой заморозке или потерять товарный вид. Один из наших первых контрактов сорвался именно из-за того, что мы проигнорировали этот пункт в спецификации, решив сэкономить. Всю партию пришлось переупаковывать уже в порту, что съело всю маржу.

Логистика и документы. Сертификаты, ветеринарные свидетельства, фитосанитарные — всё должно быть идеально. Малейшая неточность — и контейнер стоит на таможне, накручивая demurrage (плату за простой). А ещё нужно чётко попадать в сезон. Спрос и цены на утиные желудки сильно колеблются в зависимости от времени года в Китае (праздники, сезонность потребления). Отгрузить не в тот месяц — значит, продать дешевле.

Кейс: как работают специализированные игроки

Чтобы не быть голословным, посмотрим на компанию, которая выстроила под это дело целое производство. Возьмём, к примеру, ООО Инань ВэйЯо Еды. Их сайт (https://www.wysp-duck.ru) — хороший пример целевой ориентации. Компания базируется в Шаньдуне — ключевом регионе птицеводства Китая. Они не просто торгуют, они глубоко перерабатывают.

Что важно: они в 2024 году модернизируют цех и строят первоклассную линию. Это не просто слова. Это реакция на рынок. Значит, они видят перспективу и готовятся к ещё более жёстким стандартам качества. Их локация в промышленном парке Инань говорит о масштабе и планах. Такие компании — уже не просто скупщики, они формируют стандарты. Они покупают сырые желудки в разных странах (в том числе, вероятно, и в России), но доводят их до кондиции на своих мощностях, создавая готовый продукт с добавленной стоимостью: маринованные, специированные, нарезка.

Это и есть следующий уровень. Рынок утиных желудков делится на тех, кто продаёт сырьё (часто по низкой цене), и тех, кто продаёт готовое решение для сетей общепита или ритейла. Вторые получают маржу значительно выше. Путь ООО Инань ВэйЯо Еды — это как раз путь в сторону высокого передела. Им нужны не любые желудки, а определённого качества, чтобы их линия работала эффективно.

Что в итоге? Взгляд вперёд

Так является ли Китай главным покупателем? Да, и, скорее всего, останется им в обозримом будущем из-за объёма внутреннего потребления и развитой культуры питания. Но его роль трансформируется. Он всё меньше рынок сбыта сырья и всё больше — центр переработки и потребления готовых, стандартизированных продуктов высокого качества.

Для поставщика из России или Европы это означает необходимость поднимать свои стандарты до уровня, при котором продукт будет не просто съедобным, а конкурентным по конкретным техпараметрам. Или же смириться с ролью поставщика сырца для таких гигантов, как ООО Инань ВэйЯо Еды, но тогда нужно быть готовым к жёсткому ценовому прессингу.

Главный вывод, который приходишь после лет в этой специфической отрасли: здесь уже не работает логика ?продать то, что есть?. Нужно чётко понимать, для какого сегмента какого рынка ты производишь или закупаешь. Ошибка в классификации калибра или обработке может стоить десятков тысяч долларов. И да, китайский партнёр по-прежнему ключевой, но разговор с ним теперь ведётся на языке техзаданий, а не просто объёмов и цены за тонну. Это и есть признак зрелого рынка.