Китай — основной покупатель утиных желудков? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах на выставках или в переписке с новыми поставщиками. Короткий ответ — да, но эта простота обманчива. За ним скрывается целая вселенная нюансов, о которых многие даже не догадываются, считая рынок монолитным. Сразу скажу: Китай — не просто ?основной покупатель?, это сложная экосистема с разными уровнями качества, цен и, что самое главное, — конечного применения продукта.

От сырья до деликатеса: что на самом деле покупают

Когда говорят о закупках утиных желудков (или, как у нас чаще в документах проходит, мышечных желудков — куриных желудков), многие представляют себе просто замороженный субпродукт. Это первая и грубейшая ошибка. Китайский импорт давно разделился на два больших русла. Первое — это действительно массовые поставки замороженного сырья для дальнейшей глубокой переработки: консервы, паштеты, корма для животных. Объемы здесь колоссальные, но и конкуренция ценовая адская.

Второе русло — это уже подготовленный, очищенный, часто бланшированный или даже готовый к употреблению продукт для сетей общепита или розницы. Вот здесь начинается самое интересное. Требования к калибру, цвету, отсутствию жировой прослойки, прочности ткани — совершенно другие. И цена, соответственно, в разы выше. Поставщик, который пытается продать продукт для переработки клиенту из HoReCa, просто теряет время и портит репутацию.

Я как-то получил партию от нового производителя из Восточной Европы. По документам — ?очищенные желудки, высший сорт?. Открываем коробку — а там следы желчи, неравномерная нарезка. Для масс-маркета, может, и сгодилось бы, но мой клиент из Шаньдуна делал из них фирменную холодную закуску. Вся партия ушла на уценку для производства кормов. Урок дорогой. Именно поэтому сейчас мы работаем только с проверенными фабриками, которые понимают эту разницу, как, например, ООО Инань ВэйЯо Еды. Заглядывал на их сайт https://www.wysp-duck.ru — видно, что они как раз делают ставку на модернизацию именно под высокие стандарты, пишут о первоклассной линии. Их локация в промышленном парке Инань, Линьи — это уже серьезная заявка, этот регион известен концентрацией перерабатывающих предприятий.

Цена, логистика и невидимые барьеры

Обсуждая контракты, все упирается в цифру на экране. Но себестоимость килограмма в порту ФОБ и себестоимость того же килограмма на полке магазина в Чэнду — это две вселенные. Логистика убивает всю маржу, если не просчитана до мелочей. Морской контейнер — это классика, но сейчас все чаще клиенты просят пробные партии авиацией, особенно по новым, ?премиальным? позициям.

А еще есть сезонность. Не все об этом думают, но спрос резко подскакивает перед крупными праздниками, тем же Китайским Новым годом. Заключить контракт в ноябре — одно, а обеспечить поставку в январе, когда все порты забиты, — это уже квест. Мы однажды попали на простой судна в порту Циндао на 12 дней. Простои, дополнительные проверки СФК… Клиент, конечно, недоволен. Теперь всегда закладываем ?логистическую подушку? в сроки и, по возможности, рассматриваем альтернативные порты выгрузки, не только Шанхай или Циндао.

И да, сертификация. Каждая партия должна иметь полный пакет ветсвидетельств, но этого часто недостаточно. Крупные сети проводят свои аудиты производства. Если у фабрики нет системы контроля типа HACCP, разговор даже не начнется. Это тот самый невидимый барьер для многих мелких экспортеров.

Не только желудки: сопутствующие продукты и тренды

Фокус на желудках сужает картину. Умные игроки формируют комплексные поставки. Шеи, сердца, крылья, лапки — все это востребовано, но в разных пропорциях. Спрос на утиные лапки, например, стабильно высокий, но и требования к их обработке (удаление когтей, определенный размер) очень жесткие. Иногда выгоднее продавать микс, аффилированный продукт, чтобы закрыть потребность одного дистрибьютора по нескольким позициям.

Наблюдаю тренд на готовые маринованные или приправленные полуфабрикаты. Не просто замороженный желудок, а уже нарезанный соломкой и выдержанный в сладко-острой смеси специй. Добавленная стоимость здесь огромна. Но и риски для экспортера выше: рецептура должна быть идеально подобрана под местный вкус, а это требует долгой совместной работы с технологами заказчика. Пробовали продвигать такую идею с одной польской фабрикой — не пошло. Их представление о ?слегка пряном? и китайское — оказались разными галактиками.

Кстати, о ООО Инань ВэйЯо Еды. Судя по информации, что они в 2024 модернизируют цех и очистные сооружения, они явно готовятся не просто к увеличению объемов, а к выходу на более высокий сегмент рынка, где экология производства и соответствие стандартам — ключевые факторы для заключения контрактов с крупными игроками. Это дальновидное решение.

Кто является реальным конкурентом Китаю на этом рынке?

Когда говорят о конкуренции, обычно вспоминают Таиланд или Бразилию. Да, они есть. Но главный конкурент для внешнего поставщика — это внутренний китайский производитель. Объемы птицеводства в КНР колоссальны, и логистика внутри страны дешевле и быстрее. Наш козырь — либо цена (что сложно), либо стабильно более высокое качество, которое нельзя обеспечить локально в нужных объемах, либо экзотичность происхождения (?европейское качество? как бренд).

Работает и обратная ситуация. Некоторые китайские переработчики, нарастив экспертизу, сами начинают экспортировать готовые продукты из утиных субпродуктов в третьи страны. Так что рынок динамичный. Нельзя просто поставлять сырье годами и думать, что так будет всегда. Нужно развиваться вместе с клиентом.

Еще один момент — политика. Введение или отмена пошлин, эмбарго — это всегда риск. Диверсификация клиентской базы внутри Китая (не класть все яйца в одну корзину, простите за каламбур) и поиск партнеров в других странах ЮВА — необходимость.

Итоги: не покупатель, а партнер

Так что, возвращаясь к заглавному вопросу. Да, Китай — основной покупатель. Но правильнее сказать — основной и самый требовательный партнер. Работа с этим рынком — это не простая торговля, а долгая история с взаимными адаптациями, совместным решением проблем и глубоким погружением в детали цепочки создания стоимости.

Успех здесь приходит не к тому, кто предложит самую низкую цену на куриные желудки, а к тому, кто поймет, для какого именно блюда в каком-нибудь ресторане Сычуани или супермаркете Гуанчжоу нужен его продукт, и сможет гарантировать его неизменное качество в каждой партии, в любое время года. Это рутинная, неглянцевая работа. Но только так.

И компании, которые, как упомянутая ООО Инань ВэйЯо Еды, инвестируют в модернизацию и стандарты, по сути, говорят рынку: ?Мы готовы быть таким партнером?. Что, собственно, и является единственно верной стратегией в долгосрочной перспективе на этом сложном, но безумно интересном рынке.