Китай — главный покупатель утиных крыльев озера Эрка? 

Вот вопрос, который в последнее время часто всплывает в разговорах, особенно среди новичков в секторе замороженного мяса птицы. Сразу скажу: формулировка слишком упрощает реальную картину, создавая почти мифический образ одного-единственного, ненасытного покупателя. На деле всё сложнее и интереснее. Если говорить о утиных крыльях как о товарной позиции, то Китай, безусловно, ключевой рынок сбыта, но говорить, что он ?главный покупатель? именно утиных крыльев с озера Эрка — значит упускать из виду логистику, спецификации и, что важнее, структуру спроса внутри самого Китая.

Откуда растут ноги у этого вопроса

Путаница возникает из-за того, что ?озеро Эрка? стало в некотором роде брендом, знаком качества для определённых партий продукции. Но в промышленных объёмах редко работает схема ?конкретное озеро — конкретный покупатель?. Сырьё смешивается, сортируется по калибрам и категориям, и уже потом идёт на экспорт. Когда я только начинал работать с российскими поставщиками лет десять назад, многие искренне считали, что достаточно предложить ?крылья с Эрки?, и китайские контрагенты выстроятся в очередь. На практике же их интересовали в первуючёт: размер (чаще всего 7/10, 10/12), состояние кожи, цвет, отсутствие сколов кости и, конечно, цена FOB. Происхождение было важным, но не первостепенным фактором, скорее дополнительным аргументом.

Помню, как однажды мы пытались продвинуть крупную партию именно с пометкой ?Эрка?, делая на этом акцент. Отклик был слабым. Позже, в личной беседе, менеджер по закупкам одной крупной провинциальной компании в Шаньдуне объяснил: ?Нам всё равно, Эрка или нет. Нам нужно, чтобы крыло было ровным, белым, и чтобы в партии не было разнобоя. Ваше озеро не даёт гарантии, что все тушки кормились одинаково?. Это был ценный урок: рынок мыслит категориями стандартов, а не только географии.

И здесь стоит сделать отступление. Когда говорят о ?китайском спросе?, часто имеют в виду гигантские пищевые корпорации или сети общепита. Но огромный пласт — это региональные переработчики, которые и формируют стабильный, хотя и менее заметный, поток. Они-то как раз могут годами работать с одним проверенным поставщиком сырья, не вдаваясь в детали происхождения каждой партии, если качество стабильно.

Что на самом деле ищет китайский переработчик

Ключевое слово — стабильность поставок. Китайская перерабатывающая промышленность, особенно в провинциях вроде Шаньдуна или Хэбэя, работает как часовой механизм. Любой сбой в цепочке поставок сырья грозит простоем высокотехнологичных линий. Поэтому ?главный покупатель? — это не страна, а конкретные компании с долгосрочными контрактами и чёткими спецификациями.

Например, возьмём компанию ООО Инань ВэйЯо Еды. Если зайти на их сайт https://www.wysp-duck.ru, видно, что это серьёзный игрок, расположенный в промышленном парке в Линьи (Шаньдун). Компания основана в 2007 году, а в 2024-м проводит модернизацию, строя ?внутреннюю первоклассную производственную линию?. Такому предприятию нужно не просто ?крыло с Эрки?. Ему нужны большие, однородные партии сырья, которые будут соответствовать жёстким параметрам его новой автоматизированной линии — допустим, для производства замаринованных крыльев или полуфабрикатов для hot pot.

Для них происхождение — лишь один из факторов в длинном списке требований, куда входят: микробиологические показатели, температура при транспортировке, упаковка (вакуумная упаковка vs. картонная коробка со льдом), гибкость в условиях оплаты. Я видел, как контракт уходил к конкуренту не из-за цены или ?бренда? озера, а потому что тот мог гарантировать поставку ровно 5 контейнеров в месяц, а не 3 в один месяц и 10 в другой.

Ещё один нюанс — калибр. На российских заводах часто стремятся дать смешанный калибр в партии, чтобы быстрее распродать. Китайский же переработчик, нацеленный на розничную сеть или фаст-фуд, требует чёткого разделения. Крыло 10/12 и 7/10 — это, по сути, два разных товара с разной ценой и разным конечным применением. Непонимание этого — частая ошибка при первых попытках выхода на рынок.

Логистика как решающий фактор

Всё упирается в порты и сроки. Утиные крылья — скоропортящийся товар в широком смысле. Даже замороженные, они имеют ограниченный срок хранения в коммерческом смысле (циклы заморозки-разморозки, кристаллы льда). Озеро Эрка находится в Новосибирской области. Оттуда логистика в китайский порт (скажем, в Далянь или Циндао) — это целая история с перевалками, таможней, проверками ветеринарных сертификатов.

Была у меня ситуация, когда идеальная по качеству партия ?с Эрки? буквально протухла в бумагах на границе из-за неверно оформленного сертификата происхождения. Покупатель в Шаньдуне ждал сырьё для срочного заказа, а мы не могли сдвинуть контейнер с места. В итоге партию приняли со скидкой, а отношения были испорчены. После этого мы стали работать только с проверенными логистическими посредниками, которые специализируются именно на мясных продуктах в Китай, даже если их услуги дороже на 5-7%. Это окупается.

Иногда выгоднее везти крылья не напрямую с завода у озера, а через крупный переупаковочный терминал в европейской части России, где можно сформировать консолидированную партию под конкретного покупателя. Это стирает уникальность происхождения, но повышает надёжность и иногда снижает итоговую стоимость доставки. Для таких компаний, как упомянутая ООО Инань ВэйЯо Еды, надёжность часто перевешивает маркетинговую привлекательность ?чистого? происхождения.

Ценовая политика и ?невидимые? игроки

Здесь кроется главное заблуждение. Китай не платит премиум только за название озера. Цена формируется на международных товарных площадках, где ключевыми факторами являются: ситуация с птичьим гриппом в странах-конкурентах (Таиланд, Бразилия, ЕС), внутренние запасы в Китае и сезонность (пик спроса — перед китайским Новым годом и в летний сезон шашлыков).

Более того, значительная часть крыльев попадает в Китай не напрямую, а через трейдеров в Гонконге или Вьетнаме. Эти ?невидимые? игроки скупают крупные объёмы по всей России, смешивают и продают уже от своего имени. Конечный покупатель в Китае может даже не знать, что часть сырья в его партии — с озера Эрка. Он покупает у проверенного азиатского поставщика. Это размывает прямую связь ?Эрка — Китай?.

Наша компания однажды попробовала выйти напрямую на несколько заводов в провинции Фуцзянь, минуя посредников. Оказалось, что их система финансирования и принятия решений завязана на долгосрочные отношения с теми самыми трейдерами. Прямые поставки, даже более выгодные по цене, требовали от них изменения всей логистической и финансовой схемы, на что они не были готовы. Проект заглох, хотя качество нашей продукции хвалили.

Выводы и взгляд вперёд

Так является ли Китай главным покупателем? Да, если говорить макроэкономически. Он — крупнейший в мире потребитель утиных крыльев. Но применительно к озеру Эрка — это не единственный и не всегда прямой покупатель. Это вершина айсберга сложной цепочки, где важнее не география, а соответствие стандартам, стабильность и выстроенные деловые отношения.

Будущее, мне кажется, за более тесной интеграцией. Не просто ?продали сырьё?, а ?поставили сырьё под вашу линию?. Пример с ООО Инань ВэйЯо Еды, который вкладывается в модернизацию, показательен. Таким компаниям скоро потребуются не просто крылья, а крылья определённого размера и состава, возможно, уже частично подготовленные. Вот здесь указание на чистое, экологичное происхождение с таких известных мест, как озеро Эрка, может стать реальным конкурентным преимуществом, но не как главный козырь, а как часть комплексного предложения — ?стабильное качество + прослеживаемость происхождения + гибкая логистика?.

Поэтому, отвечая на вопрос из заголовка: Китай — главный покупатель утиных крыльев в целом. Крылья с озера Эрка находят путь в Китай, но часто через сложную систему фильтров и посредников. Прямая, именная поставка ?Эрка — конкретный китайский завод? — это скорее идеальная модель для премиального сегмента, который только формируется. А основная масса товара идёт по проверенным каналам, где главное — не имя озера, а безупречное исполнение контракта.